主题：货物陈列技巧

1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化

    对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。

    陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

    实践证明：

    货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

    货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。

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2、商品陈列高低变化引起销售额变化

    商品陈列高低不同，会有不同的销售额。

    依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。

    次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160—180CM女性为150—170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。

    上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。

    根据实践经验证明：

    在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；

    在头上及腰间高度，售出概率为30%；

    高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

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3、陈列时间变化引起的销售额变化

    陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。

    一项调查结果显示：

    店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。

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陈列展示要点：

展示陈列常用的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。