主题：认筹与认购

认筹和认购是两种不同的销售模式。

    筹者，筹码也。认筹是指预先缴纳一定额度的认筹金，在开盘时通过解筹，兑现增值。通常讲的缴纳认筹金10000元抵20000元就是这个意思。

购者，买也。认购是指选定商铺，缴纳定金，签订认购书的一种营销模式。认购从作用上是开盘预热手段，从形式上是一种销售模式。

    在项目筹备期过后，就要确定销售模式。

    采用认筹的模式，从蓄水期就开始了。

    采用认购的模式，通常在项目开盘之前进行。认购时间和开盘之间的时间间隔不要太长。短为1周左右，长为两周左右。

    认筹的优势在于能够明确客群对项目的认可度，这种认可度是能够统计的。但通常在开盘当日起，能够到场的客户以认筹户为主，如果认筹客户数量不足，开盘当日到访人数不多，可能开不了盘或者无法出现井喷式开盘的场面。采用认筹的开盘，到开盘现场的多是已认筹的商户，会限制租赁客户转为购买自营客户的机会。

    认购是开盘的预热手段，认购开始时将经营大户和购买自营有实力的客户先行落位，形成市场号召力。

    认购的优势在于可以主动选择目标客户，为开盘拉升热度，对蓄水量较多的业态、认可度较强的业态提前进行大客户落位。开盘时，热度起来后，收主力大客户的带动，租赁客户可以转化为购买自营客户。采用认购的开盘，到开盘现场的客户人数较多，容易形成热度。但不利的方面是业态商户容易形成抱团观望的局面。

    在内部认购的执行方法上，通常采用先经营户后投资户的方式进行落位。这种方式的重心是在经营上，是一种负责任的做法。但有时也会采用先购买户后租赁户的方式进行。这种方式方式不利于项目度过养市期。

    认筹开盘可能热度不够，容易形成冷场。认购开盘可能会形成抱团抗衡，集体冷场。

    如何确定认购、认筹的销售模式呢？

1、 营销团队执行能力强，适合认购模式。营销团队执行能力弱，适合认筹模式；

2、项目支撑量高，适合认筹模式。项目支撑量低，适合认购模式；

3、项目认同度高，适合认购模式，项目认同度底，适合认筹模式。

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